宁夏销售坚持质量效益发展再思考

在中国石油30多家成品油销售企业中，宁夏销售公司属于“小而强”类型，年销量不到200万吨，运营加油站265座，在中国石油销售板块排名倒数第七和第八。但其吨油利润、终端销售比例、卡销比、人均劳动效率等主要指标均位居中国石油销售板块前列。在宁夏成品油市场，这个公司以40%的网络据有80%以上的高效市场。 　　

今年前8个月，宁夏销售纯枪量达98.1万吨，同比增长2%，其中汽油纯枪量同比增长17.4%；吨油利润140.23元，在中国石油销售板块排名第三。 　　

治理是企业永恒的主题，是企业的核心竞争力。谈到经验，宁夏销售总经理刘刚说，就是 “质量营销、效益发展”。这8个字拆开来看，前4个字是因，后4个字是果。宁夏销售的核心竞争力从科学治理中来。 　　

在战略治理上坚持正确定位推动科学发展 　　

宁夏回族自治区市场容量小、发展空间有限且竞争激烈。宁夏销售规模小，人财物等方面资源有限，在中国石油销售大家庭中是名副实在的小兄弟。 　　

面临这些客观现实，宁夏销售坚持从实际出发，践行“不求做大但求做精”的治理理念，在“做精、做优、做特、做强”上做文章，科学提出“小而精、小而优、小而特、小而强”的发展方向。 　　

走对路才有出路。宁夏销售捉住西部大开发和团体公司实施市场战略的机遇，闯出了一条独具特色的立异发展之路。特别是近3年来，这个公司保持强劲的发展势头，主要经济指标每年保持两位数速度递增。 　　

在营销治理上围绕高端市场做实增量文章 　　

宁夏销售坚持以高效网络控制高端市场，投资建站坚持“三不拿”原则，即不创效的站点不拿、口岸不好的站点不拿、不利于整体布局优化的站点不拿。3年来，新增站点55个，均是经由科学论证的高速公路、国省干道和城区高效站，均匀单站日销量18吨以上。在做加法的同时，减少加油站8座，主要是挽救无望的“双低站”。3年来，改造加油站18座，年增销量2.8万吨，均匀单站日销量进步4吨，实现了小投入大回报。 　　

坚持零售、直销“两手抓、两手硬”，以直销业务开拓市场。正视专兼职结合的客户经理人步队建设，除24名专职客户经理人外，还建立了一支包括加油站经理、小额配送车司机等在内的兼职客户经理人步队，赋予他们职权。赋予加油站经理直销权，加油站附近5公里内是他们的目标市场，以加油站为圆心，扩大销售半径。赋予小额配送车司机直销权，52辆小额配送车成为52座活动加油站，送油到田间地头、码头工地。 　　

市场靠占靠争，也靠培育。加油IC卡和自助加油是培育忠诚客户和市场、晋升品牌形象的重要手段。宁夏销售自助加油服务站点占运营站总数比例超过40%，今年前8个月卡销比达到43.6%，在全系统排名第七。这得益于公司持之以恒的正视和投入，得益于灵活的优惠和营销策略。 　　

在客户治理上努力构建良性的轮回系统 　　

坚持“把客户变成朋友、把朋友变成客户”，鼎力推广情感营销、品牌营销、参谋式营销等手段。客户开发既坚持守土有责，又搞人人有责。每季度按属地责任原则，组织开展市场大调查、客户大普查。加油站经理不仅要开发维系好加油站内的客户，而且要负责加油站方圆5公里内商圈的客户开发。推行1比10客户开发维护模式，即每名员工必需有10名以上常常联系的客户，并确保成为固定客户，营造“一切围绕销售转”的全员营销氛围。 　　

客户治理坚持分级分类。宁夏销售将用油量作为衡量直销客户忠诚度的重要依据，将忠诚度作为制定差异化营销策略的重要依据，分级保证直销客户的用油，予以不同的价格优惠。个人客户实行积分式治理，单位客户实施客户经理“一对一”开发、“一客一价”持卡消费优惠，保持政策的延续性。 　　

用高品质的服务留住客户的人，也留住客户的心。宁夏销售员工在实践中试探出良多服务模式和方法：服务“三字经”，即盯老板，用真情，敢启齿，送信息，解挫折，比耐心；“四必访”工作法，客户家有红白喜事必访，家有难题必访，生病住院必访，反映意见必访；品牌营销“九字诀”——质优、量足、保障能力强；等等。同时，推行启齿营销，引导员工树立“赚客户的钱也为客户省钱”的思惟，强化现场服务，使很多“头回客”变为“回头客”、“零散客”变为“固定客”。加油站固定客户率达到42%，流失率仅为8.7%。 　　

在治理工具的应用上注重用激励杠杆调动积极性 　　

全员考核落到实处。宁夏销售将全员薪酬考核兑现分配系数细分为11个种别，量化工功课绩，月度考核兑现，形成从省公司到加油站的四级业绩指标考核体系，笼盖每个岗位、每名员工、每笔业务；加大一线员工收入的浮动部门，一线50%至60%的收入来自业绩奖金，多劳多得，年均匀收入增长15.3%。 　　

激励政策公然透明。地市公司每卖出一升汽油奖励0.019元，超销一升奖0.09元；每卖出一升柴油奖0.011元，超销一升奖0.013元。客户开发坚持“谁开发、谁运维、谁受益”。加油站分类评定，主要看单站日销量、人均零售量、非油年收入、吨油利润和综合治理5项指标。干部挂点承包，干部奖金30%与挂点加油站业绩挂钩。 　　

考核导向明确。宁夏销售坚持向高效市场倾斜、向一线倾斜，体现多劳多得。鼓励零售，批发按2.5比1折算零售考核。鼓励直销，奖金下不保底、上不封顶；鼓励多销厚利产品，高标号汽油奖励幅度在柴油基础上加码。鼓励多劳多得，增加浮动部门比例，卖得越多挣得越多。 　　

奖罚明明白白。例如，客户经理按完成下达计划任务的比例发放奖金和运维费，70%为分界线，10个百分点一个档次，蹊径实施。针对加油站经理和副科级以上干部实施加油站开发风险典质金轨制（2000元至6000元不等），以及建立末位淘汰制，促使员工在工作中“比学赶超”。 　　

完善激励机制是营销业务又好又快发展的不竭动力。公道科学的正向激励和反向约束机制是调动员工积极性、立异性的有效手段。宁夏销售在这方面的探索，可为其他销售企业提供鉴戒。本文原创 www.robowh.com